文/王俊强（东掌咨询创始人）团队介绍

创业，既需要自己撸起袖子加油干，也离不开别人资源的支持。但别人的资源能否与自己的业务发生有效的化学反应呢？这里面充满了未知数。那么，在不确定的情况下，如何与别人进行合作呢？

案例：张总与小李的合作

张总是安徽一家高科技材料公司的老板，企业年销售额2个亿左右，想把市场扩展到江苏，经人介绍认识了南京的小李。小李说他在当地有丰富的客户资源，可以帮张总打开江苏市场。张总听后既兴奋又有所顾虑，兴奋的是找到了突破口，顾虑的是不清楚小李的资源是否真的有价值。该采用哪种合作模式呢？张总犯了难。同理，小李也需要进一步深入了解张总和他的公司，以便决定是否要全身心投入这项事业。经调查诊断后，我们认为，类似这种情况，可以采用分阶段合作的模式。

阶段1：阶梯式业务分成

在双方不确定是否要长期合作的情况下，“一笔一算”这种简单直接的方式最有效，而且没有后遗症。比如，小李为张总的公司拉来一笔业务，就按到款额拿10%的分成。但如果每笔业务都分10%，小李就会懈怠。所以，还需要根据业绩完成情况设置不同的分成比例。比如，100万以下拿10%，100万-200万之间拿13%，200万以上拿16%。边际收益递增，小李越干越有劲。

阶段2：业务分成+年终分红

经过第一阶段的磨合，如果彼此都觉得比较满意，就可以进入第二阶段了，采用“业务分成+年终分红”的模式。我们可以把小李做的所有业务模拟成一家公司，独立进行核算。年终，如果这家“公司”是盈利的，可以给小李再分配20%的利润。这样，不仅能够提高小李的收入，而且让小李有当股东的感觉，APP开发资讯培养事业心。

阶段3：联合组建区域公司

分成拿的再多，都是在彼此磨合，股权合作才是最稳固的合作模式，这就相当于两个热恋的人领了结婚证，正式成为一家人。共同组建南京公司，标志着双方进入到了合作的第三个阶段。南京公司的股权结构和分红机制如下：

工商登记上，张总的母公司控股，占比60%，小李占比40%；分红机制上，张总母公司分红40%，小李分红60%。

之所以这样设置，原因在于，张总要的是占领市场，扩大规模，重在合并报表，不在乎分红；小李要的是利润，在乎多劳多得。各得其所，双方都满意。

阶段4：认购拟上市公司股权

当今这个社会，真正让一个人价值暴增的，不是劳动收入，而是资本市场的溢价。要真正激发小李的潜能，还要让他有机会能获得拟上市公司的股权。可以这样设置：在张总的母公司筹备上市前，如果南京公司能够在所有子公司的业绩贡献中排进前10名，则小李可以按约定的价格认购张总母公司0.5%的股权；如果排进前5名，则小李可以认购拟上市公司0.8%的股权。一旦上市成功，这将是一笔巨大的财富。

总结：好事多磨

同频的人，越磨合走的越近；不同频的人，经一事就各奔东西。这个世界，最捉摸不透的是人心，但在巨大的利益诱惑面前，人性的真相会展露无遗。商业合作，我们寻找的不是完美的人团队介绍，而是同频的人。

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